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Concludere affari alla russa

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I russi sono tendenzialmente pragmatici e non hanno bisogno di stabilire relazioni durature prima di cominciare una relazione di affari, ma è comunque consigliabile, per chi vuole costruire dei rapporti di lavoro, sviluppare una rete di conoscenze di cui fidarsi.

La parola russa svyasi significa ‘connessioni’ e si riferisce all’avere conoscenze nelle alte sfere, requisito spesso necessario per riuscire a concludere un affare.
La pazienza è tutto ed è consigliabile essere formali durante il primo incontro. La sincerità è essenziale per costruire un rapporto di fiducia e la fiducia è necessaria per costruire un rapporto. La maggior parte dei russi non si fida delle persone che pensano solo agli affari: se una persona con cui state sviluppando un rapporto vi chiede un favore significa che siete sulla strada giusta.
Per avere qualsiasi appuntamento con un funzionario pubblico è necessario chiederlo con più anticipo possibile perché spesso possono trascorrere sei settimane prima di riuscire a ottenerne uno. Confermate l’incontro appena entrate nel paese, poi ancora un giorno o due prima dell’appuntamento, e cercate di essere sempre puntuali (meglio evitare la prima settimana di maggio, che è costellata di festività pubbliche). Gli orari russi sono soggetti a frequenti variazioni e qualsiasi operazione richiede più tempo del previsto, quindi siate pronti a una paziente attesa o alla cancellazione repentina dell’appuntamento.
Il primo incontro è spesso un’occasione per determinare se voi o la società che rappresentate siete credibili e degni di considerazione per futuri affari. Utilizzate il tempo a disposizione per evidenziare ciò che vi differenzia dai vostri concorrenti; sarà necessario attendere un lungo periodo di socializzazione e di conversazioni a scopo conoscitivo prima di iniziare a parlare dell’affare in sé che volete concludere.
La gerarchia è importante in Russia e l’età, la posizione e il ceto sociale sono motivo di rispetto; le persone più anziane sono quelle che prendono le decisioni e preferiscono incontrarsi con persone dello stesso rango.
Procuratevi sempre una stampata del materiale necessario sia in inglese sia in russo; i russi si aspettano lunghe spiegazioni e dettagliate presentazioni; i colloqui sono spesso interrotti o deviati su argomenti che non hanno nulla a che fare con il motivo reale dell’incontro e possono protrarsi a lungo.
Prendere tempo è una tattica e, se lasciate trasparire il vostro disagio, questi possono aumentare la pressione. Nessun accordo è concluso finché non viene firmato un contratto, ma se proverete a usare tecniche di vendita pressanti questo vi si ritorcerà contro.
I russi possono essere intemperanti, abbandonare l’incontro o minacciare di terminare il rapporto allo scopo di spingervi a cambiare posizione. In Russia non esiste nella negoziazione una conclusione ‘win-win’, ma solo quella in cui uno dei due attori in gioco risulta vincente e l’altro perdente; il compromesso è considerato una debolezza e si continuerà a trattare finché non inizierete a fare concessioni.
Alla fine dovrete comunque firmare un ‘protocollo’, una sorta di verbale dell’incontro.